x

Отдел продаж

+7 (495) 648-43-21, pr@partyinfo.ru

Техническая поддержка

+7 (495) 648-43-21 , info@partyinfo.ru

Мы в социальных сетях

x

Независимый рейтинг Артистов, Компаний, Агентств для организации мероприятий

Заказать мероприятие
23741резидентов

Мы всегда на связи, и готовы
вам помочь!

+7 (495) 648-43-21 Все контакты
Новости Все новости
11 декабря 2019 г. Как увеличить ...
28 ноября 2019 г. SALE на ...
28 ноября 2019 г. SALE на ...
20 ноября 2019 г. VII Церемония ...

Торговые единоборства: как вытряхивают из агентства все возможные скидки и бонусы

Типовой план торга с эвент-агентством:

1) Показывайте, что есть конкуренты. Говорите, что выбор очень большой, вам много чего предлагают, но вы, так и быть, согласились посмотреть что есть у этого агентства.

2) Найдите, до чего докопаться, что в предложении агентства плохо(даже если вам это хорошо). Если колонки качественные и мощные, то это плохо, потому что ваши гости оглохнут. Если артисты раскрученные и уважаемые профи, то они наверняка будут опаздывать и хамить и испортят вам праздник. Если пентхаус с открытой крышей, то пойдет дождь и град, а подвыпившие гости гроздями будут падать через ограждение. Все плохо, все ужасно, но вы так и быть подумаете над предложением.

3) Спрашивайте про скидки. Когда были акции, когда будут специальные предложения и можно будет заказать дешевле.

4) Докапывайтесь до конкретной услуги, артиста. А вот он уже старый, а выдержит ли всю программу, а вот это уже не модно, а в лимузине нельзя курить, да и пошарпаный он, бокалы пластиковые и т.д.

5) Придумайте проблему сбоку, которая никак не относится напрямую к эвенту. Например встречи и согласование проекта с эвент-менеджером. Вам нужно обязательно не 3, а 7 встреч для предварительного согласования программы и уточнения всех деталей, иначе ничего не получится! Вам нужно обязательно несколько раз увидеться со всеми артистами, которых предлагает агентство, чтобы выбрать нужного. В общем придумайте абсолютно левую проблему. не связанную с ценой, которую агентство будет долго и упорно решать.

6) Спрашивайте: "А что если?". А что если я закажу 5 артистов? а что если я закажу звук и свет? А что если я вообще закажу что-то? :)  Это не значит что вы это закажите, главное чтобы агентство сбросило цену по любой причине.

7) Начинайте задавать кучу дополнительных вопросов: "А доставка входит в цену? А установка? А приехать на 2 часа раньше могут? "  И когда замученный менеджер скажет, что не входит и не могут, но вам так и быть сделают бесплатно, то скажите, что нибудь типа: "О, вот у вас доставка 3000 стоит, не надо мне доставку бесплатную, лучше скидку мне 3000р сделайте". То есть начинайте методично выжимать агентство по каждому пункту.

8) Если вы придете в агентство и скажете: "Вот 10 000, дайте мне того артиста, который 15 000 стоит или я ухожу", то агенство вам спокойно сделает ручкой. Поэтому нужно чтобы оно инвестировало как можно больше ресурсов в эту сделку. Так как деньги они по определению не могут инвестировать, то нужно чтобы менеджер потратил на вас как можно больше времени. Вы должны морочить ему голову несколько дней, потом прийти с женой и продолжать морочить голову, потом с другом, с бабушкой, "а еще мы немножко посоветуемся с начальством". И когда на вас потратят уйму времени и вы скажете, что "скинь вот еще чуть-чуть и мы уже возьмем", то скажут: "Фиг с тобой, уже столько времени на тебя потратили,забирай все бесплатно, только уйди пожалуйста" :)

9) Ценовой шок. Какой бы низкой цена не было - всегда показывайте удивление и шок: "НИ-ФИ-ГА СЕ-БЕ!!! НЕ, НУ ВЫ РЕБЯТ ДАЕТЕ!!! ВЫ СЕРЬЕЗНО???

10) Откусывайте по кусочкам. Отжали 10% скидку - теперь отжимайте бесплатную доставку. Отжали доставку - отжимайте дополнительный час работы ведущего, дополнительный свет и т.д. Если человек отвечает "Нет", то спрашивать: "А вы уверенны?". То есть каждый раз переспрашивать по сто раз, по каждой позиции.

11) Прикиньтесь чайником.  Покажите свою некомпетентность в вопросе, что вы ничего не понимаете. Пусть вам все на пальцах подробно объясняют, объясняют, объясняют. Чем больше они говорят, тем больше можно будет выторговать. Если возникает какая-то проблема, то делайте вид, что вы просто друг друга не поняли. Если вы на них просто тупо молча смотрите, тоже хорошо. То есть если какая-то ошибка получилась, то это не потому что вы пытаетесь у них отжать скидку, а просто потому что вы не догоняете и тупите.

12) Ссылайтесь на внешний фактор(третьи лица). Вам нужно обязательно посоветоваться с начальством, а юридический отдел это просто так не пропустит, а вот я уже согласен был покупать, но у меня есть второй партнер, который не согласен столько платить. Например вы договорились на 200 000р, а на следующий день приходите и говорите, что, да, мы договорились на 200, но мой партнер считает, что это слишком много. Могу дать только 189 тысяч.

13)В конце, когда вы соглашаетесь на сделку, нужно не кричать УРА, что вот вы отжали столько бонусов, а сделать вид, что они вас уговорили и поздравляете их с тем, что они очень классно торгуются (даже если вы их отжали по всем позициям и продавили туда, куда их никто не продавливал).

Вот так себя ведут самые ушлые из клиентов в event индустрии. Поэтому, когда вы в следующий раз заметите эти признаки, то можете сразу сказать: "Я понимаю, что происходит. Давайте прекращайте эти дела и работать нормально. Либо цена начинает с каждым вопросом повышаться". То есть вы говорите, что цена - 100. Вам говорят, что давай за 70. Вы тут-же поднимаете цену до 110. И так, с каждой попыткой скинуть цену вы ее поднимаете, пока до товарищей не дойдет, что скидок не будет.

Удачных торгов, точнее их отсутствия! :)

 

Комментарии
Нечаев Игорь Эксперт
79

Интересный план торга. Это скорее не *Учебник организатора*, а *Учебник заказчика*. Самое интересное, что вывод сделанный Вами, ни к чему хорошему для Вас не приведёт. Будете поднимать цену с обиженным выражением - останетесь без клиента. Всегда найдутся коллеги, которые будут *гибче*, чем Вы и, в конце концов, найдут общий язык с самым привередливым клиентом.

Ананьин Игорь Новичок в сети
0

Кто предупрежден - тот вооружен. Заказчиков учить, чаще всего, не надо, они уже себя так ведут. А для того чтобы спокойно себя чувствовать и не боятся потерять клиента, нужно выстраивать из них очередь. Тогда выкрутасы и потеря одного из них вас не будет беспокоить, потому что всегда на его место придет другой. При этом, на привередливых клиентов, не готовых играть по правилам агентства, тратиться больше сил, времени и нервов, а деньги те-же. Если игра изначально идет по чужим правилам - не надо в нее играть.

Саар Ильмар Пользователь
10

Типовой план торга с эвент-агентством: ИЛИ наш ответ Чемберлену! 1) Показывайте, что есть конкуренты. Говорите, что выбор очень большой, вам много чего предлагают, но вы, так и быть, согласились посмотреть что есть у этого агентства. 2) Мне лично будет приятно за 3-4 минуты понять, что ты ни хрена не смыслишь в ЭТОМ деле. 3) Найдите, до чего докопаться, что в предложении агентства плохо(даже если вам это хорошо). Если колонки качественные и мощные, то это плохо, потому что ваши гости оглохнут. Если артисты раскрученные и уважаемые профи, то они наверняка будут опаздывать и хамить и испортят вам праздник. Если пентхаус с открытой крышей, то пойдет дождь и град, а подвыпившие гости гроздями будут падать через ограждение. Все плохо, все ужасно, но вы так и быть подумаете над предложением. 4) Кастанеда ОТДЫХАЕТ! Это пишет не ИВЕНТОР! 3) Спрашивайте про скидки. Когда были акции, когда будут специальные предложения и можно будет заказать дешевле. Скидки – в супер-маркете! Ивент – дело «штука ШТУЧНАЯ», если он не исполнен идьотами. 5) Докапывайтесь до конкретной услуги, артиста. А вот он уже старый, а выдержит ли всю программу, а вот это уже не модно, а в лимузине нельзя курить, да и пошарпаный он, бокалы пластиковые и т.д. 6) Дадим ему все, что он хотел, все невнятки – в контракт. 5) Придумайте проблему сбоку, которая никак не относится напрямую к эвенту. Например встречи и согласование проекта с эвент-менеджером. Вам нужно обязательно не 3, а 7 встреч для предварительного согласования программы и уточнения всех деталей, иначе ничего не получится! Вам нужно обязательно несколько раз увидеться со всеми артистами, которых предлагает агентство, чтобы выбрать нужного. В общем придумайте абсолютно левую проблему. не связанную с ценой, которую агентство будет долго и упорно решать. Таким «живо-интересущимся», я звоню лично и спрашиваю, «Как дела?» 7) Спрашивайте: "А что если?". А что если я закажу 5 артистов? а что если я закажу звук и свет? А что если я вообще закажу что-то? :) Это не значит что вы это закажите, главное чтобы агентство сбросило цену по любой причине. 8) Идиотский базар. Какого хрена Заказчик не заполнил бриф? Для всех идиотов – сначала бриф, потом предложение. У меня (нас) все Стажеры ЭТО знают. Но вы же деньги не ТАК зарабатываете?! 7) Начинайте задавать кучу дополнительных вопросов: "А доставка входит в цену? А установка? А приехать на 2 часа раньше могут? " И когда замученный менеджер скажет, что не входит и не могут, но вам так и быть сделают бесплатно, то скажите, что нибудь типа: "О, вот у вас доставка 3000 стоит, не надо мне доставку бесплатную, лучше скидку мне 3000р сделайте". То есть начинайте методично выжимать агентство по каждому пункту. ГГГГлавное – не бояться. Реальный Ивентор всегда укажет в смете ВСЕ позиции. Гондурасный – никогда. 9) Если вы придете в агентство и скажете: "Вот 10 000, дайте мне того артиста, который 15 000 стоит или я ухожу", то агенство вам спокойно сделает ручкой. Поэтому нужно чтобы оно инвестировало как можно больше ресурсов в эту сделку. Так как деньги они по определению не могут инвестировать, то нужно чтобы менеджер потратил на вас как можно больше времени. Вы должны морочить ему голову несколько дней, потом прийти с женой и продолжать морочить голову, потом с другом, с бабушкой, "а еще мы немножко посоветуемся с начальством". И когда на вас потратят уйму времени и вы скажете, что "скинь вот еще чуть-чуть и мы уже возьмем", то скажут: "Фиг с тобой, уже столько времени на тебя потратили,забирай все бесплатно, только уйди пожалуйста" :) 10) Коллеги! К вам пришел Редкий кадр! Отправьте его в агентство «П», его там встретят и окажут…… 9) Ценовой шок. Какой бы низкой цена не было - всегда показывайте удивление и шок: "НИ-ФИ-ГА СЕ-БЕ!!! НЕ, НУ ВЫ РЕБЯТ ДАЕТЕ!!! ВЫ СЕРЬЕЗНО??? Здесь четко показан уровень Клиента. Вариант ответа: « А Вы думали как?» 11) Откусывайте по кусочкам. Отжали 10% скидку - теперь отжимайте бесплатную доставку. Отжали доставку - отжимайте дополнительный час работы ведущего, дополнительный свет и т.д. Если человек отвечает "Нет", то спрашивать: "А вы уверенны?". То есть каждый раз переспрашивать по сто раз, по каждой позиции. 12) Тише едешь, дальше будешь. 11) Прикиньтесь чайником. Покажите свою некомпетентность в вопросе, что вы ничего не понимаете. Пусть вам все на пальцах подробно объясняют, объясняют, объясняют. Чем больше они говорят, тем больше можно будет выторговать. Если возникает какая-то проблема, то делайте вид, что вы просто друг друга не поняли. Если вы на них просто тупо молча смотрите, тоже хорошо. То есть если какая-то ошибка получилась, то это не потому что вы пытаетесь у них отжать скидку, а просто потому что вы не догоняете и тупите. ХХХ 13) Ссылайтесь на внешний фактор(третьи лица). Вам нужно обязательно посоветоваться с начальством, а юридический отдел это просто так не пропустит, а вот я уже согласен был покупать, но у меня есть второй партнер, который не согласен столько платить. Например вы договорились на 200 000р, а на следующий день приходите и говорите, что, да, мы договорились на 200, но мой партнер считает, что это слишком много. Могу дать только 189 тысяч. 14) С такими бюджетами отправляйте всех в Агентство «П..» 13)В конце, когда вы соглашаетесь на сделку, нужно не кричать УРА, что вот вы отжали столько бонусов, а сделать вид, что они вас уговорили и поздравляете их с тем, что они очень классно торгуются (даже если вы их отжали по всем позициям и продавили туда, куда их никто не продавливал). Шишл, мышл, ДО СВИДОС! Вот так себя ведут самые ушлые из клиентов в event индустрии. Поэтому, когда вы в следующий раз заметите эти признаки, то можете сразу сказать: "Я понимаю, что происходит. Давайте прекращайте эти дела и работать нормально. Либо цена начинает с каждым вопросом повышаться". То есть вы говорите, что цена - 100. Вам говорят, что давай за 70. Вы тут-же поднимаете цену до 110. И так, с каждой попыткой скинуть цену вы ее поднимаете, пока до товарищей не дойдет, что скидок не будет. Удачных торгов, точнее их отсутствия! :) Люди! Это пишут Тролли, не Ивенторы! Всем удачной охоты! КАА www.saarmsk.com

Джинга Вадим Новичок в сети
1

Друзья,совсем скоро запускается программа при которой любой праздник или мероприятие можно будет проводить с 100% бюджетом,без всяких скидок и "откатов"...т.е.клиент будет получать от 70 до 100% суммы обратно,т.е.возврат даже так...... Например свадьба или день рождение,при бюджете 100.000...70% возврат клиенту-70.000р....круто. Особено это будет интерестно и полезно для тех кто проводит выездные мероприятия...выставки,конгрессы и тд.... Успехов.

Саар Ильмар Пользователь
10

Диблоиды.........

Корчак Дмитрий Профессионал
21

Для таких заказчиков у нас на сайте есть тематическое видео http://www.svadebka.ru/s_nami.php а 2 можно?а 3?,а если 5?.Конечно,можно))

Данилянц Дмитрий Профессионал
12

Шо за выдумка? если заказчик будет себя вести именно так как описано, мы попрощаемся с ним на втором или третьем пункте, со словами: "Мне кажется мы Вам не подходим". Зачем мои менеджеры будут париться над заказом, который не принесет много денег и при этом сожрет много времени сотрудников?. Да, я понимаю что торговаться будем, но не до идиотизма же)) А еще сумма чека есть, если прибыль ожидается 10% но от 10 миллионов - тогда попаримся, а если 5% от 10 000 рублей - так я сильно против, 7 встреч сожрут всю прибыль на проезд.

Степаненко Марина Новичок в сети
6

Мне понравилось, как собрали в одну "псевдо-инструкцию" клиентские хитрости :)) При общении с клиентом, всегда надо быть психологом, чтобы понять - продавливают или очень хотят, но не могут себе позволить... В последнем случае всегда можно найти компромиссы... Этот "набор" собрал почти все ходы, на которые попытался пойти один мой последний клиент... :)) Главное, с улыбкой и уважением, стоять на своем, т.к. для нас важен хороший конечный результат, а с такими клиентами, как бы ты ни пытался пойти на уступки, в результате, он будет все равно недоволен праздником, поэтому лучше не брать грех на душу (читай, ответственность за его "умное поведение") и отказаться, - что мы и сделали, слава Богу, клиентов достаточно, чтобы не тратить время на такого вот супер-умника и хитреца... И, уважаемому Ильмару, про брифы - когда корпоративный клиент - бриф возможен, но если клиент по свадьбе - ой-ой, они в 49% случаях не знают, чего хотят, а в других 49% - хотят нечто королевское за 3 копейки... И лишь 2 % знают, чего хотят и разумно подходят к бюджету... Думаю, коллеги со мной согласятся...Пы.Сы. И еще, про Агентство "П..." - это не про меня :))))

Джинга Вадим Новичок в сети
1

Сегодня можно уже Свадьбу или День Рождение превратить не только в праздник души для клиента....но и в праздник материальный...когда и свадьбу сыграли и 70% бюджета вернули+еще и поимели денег....выгодня тогда всем...другое дело...и не возникает вообще мысль скидки...королевское за 3 копейки и тд....сегодня можно заработать одной и другой стороне... Успехов!

Степаненко Марина Новичок в сети
6

Вадим, что вы имеете ввиду под "вернуть 70% бюджета" ? Поясните, пожалуйста...

Нечаев Игорь Эксперт
79

Я, как грится, тоже ни в зуб ногой. Вадим пытается рассказать что-то довольно интересное, но никак не сформулирует свою мысль. Вадим, затаив дыхание, ждём Ваш душещипательный рассказ о наступлении эры бонусов и скидок.

Джинга Вадим Новичок в сети
1

Спасибки друзья...да все довольно просто как оказалось...только бонусы и скидки..баллы накопительные это конец 20 века и начало 21 века....а вот тренд ближайших 2-5 лет это когда баллы превращаются в дол или евро...и не только скидки до 90% как у Группон....а уже бесплатные купоны на бесплатные товары и услуги..это более интерестно,особенно для страны в которой 80% неплатежеспособного населения..откуда и такая бешенная популярность скидочных сайтов сегодня... А возврат до 70% все просто...до Торжества клиенту возвращают 70% от суммы бюджета...Например-100.000 бюджет-возврат составит 70.000... Это круто....я понимаю что это за гранью понимания...фантастика...но это так и есть...за этим будущее..+еще бонусы разные гостям,можно еще сделать лотерею в которой каждый получит купон на бесплатный товар или услугу...вплоть до путешествия и другие ценные призы...и вам это ничего не будет стоить... Успехов друзья! Всего наилучшего!

Кузин Олег Эксперт
61

На сколько я помню, Вадим, вы что то пытались рассказать об этом экономическом чуде еще в прошлом году и говорили, что вот -вот это заработает. Каковы результаты и какова схема вашего проекта? Вы как то все пытаетесь отрекламировать что то, но так и не понятно что :) Со скидочными сайтами все понятно: для привлечения клиентов, впаривание под оберткой "дорогих услуг" дешевых заменителей и тупой слив залежалого товара. Как же это может работать на той же свадьбе? Зачем там делать скидки если люди празднуют ее один (максимум пять) раз в жизни и больше к вам по этому вопросу не обратятся.

Емельянов Анатолий Эксперт
58

очень "подробно" и "убедительно". ......... "Спасибо".

Подпишитесь на нашу рассылку

Или следите за новостями
в социальных сетях: