x

Отдел продаж

+7 (495) 648-43-21, banket@partyinfo.ru

Техническая поддержка

+7 (495) 648-43-21 , info@partyinfo.ru

Мы в социальных сетях

x
Заказать мероприятие

Специальные предложения

Самые лучшие и актуальные предложения на любые мероприятия.

разместить
21693резидентов

Мы всегда на связи, и готовы
вам помочь!

+7 (495) 648-43-21 Все контакты
Новости Все новости
23 января 2017 г. Event Lip ...
23 января 2017 г. Event Lip ...
11 января 2017 г. Как работали ...
31 декабря 2016 г. Partyinfo поздравляет ...

Как работали event-агентства в предновогодний период?

amoCRM, как и любая другая компания, в преддверии окончания декабря столкнулись с самым важным вопросом - как провести новогодний корпоратив? Под видом тайного покупателя они обратились к профессиональным event-агенствам, частным ведущим и площадкам. О том, кто как работает с клиентами, читайте в материале из блога amoCRM.

Недолго думая, за ответом отправились в поисковики. Путем вбивания нехитрых популярных запросов, мы выяснили, что рекламу на Яндекс.Директ и Google AdWords покупают следующие группы компаний:

- профессиональные event-агентства,

- частные ведущие,

- различные площадки, на которых можно провести новогоднее торжество.

Мы решили проверить, как строят свою работу с потенциальными клиентами эти компании, покупающие самую дорогую интернет-рекламу. Под видом тайного покупателя мы обратились к ним с одинаковым запросом – организовать под ключ корпоратив на 50 с небольшим человек. Так как обратились мы достаточно поздно, то по дате были готовы подстроиться под организатора. Мы позвонили десяти агентствам, десяти ведущим и десяти площадкам (см. список компаний ниже). Легенда была следующая.

Озвучив вводные данные, мы сообщали, что организовывать корпоратив «чужими руками» мы собрались в первый раз, поэтому сейчас прицениваемся. Мы добавляли, что завтра передаем собранную информацию руководству, которое должно утвердить точный бюджет празднования (если нашу должность уточняли, мы сообщали, что являемся офис- менеджером). В конце разговора обязательно повторяли, что бюджет окончательно будет утвержден завтра и сообщали, что будем на связи. По нашим представлениям, мы были вполне типичным клиентом с типичным запросом. И самое главное, за исключением численности сотрудников компании, наша легенда была чистой правдой.

Недешевое удовольствие

Скажем честно, даже на самый бюджетный вариант праздника для своих сотрудников придется хорошенько потратиться. На банкет в конце декабря на одного человека стоит закладывать около 5 тыс. рублей (по нашей легенде – это уже 250 тыс.). Добавить к этому стоимость ведущего (от 60 тыс.) + стоимость диджея (от 20 тыс.) + стоимость музыкального оборудования + свет + оформление + интерактив + подарки + фотозона… Список можно продолжать вечно, пока бюджет компании не станет равен нулю.

После пары первых звонков мы наконец перестали поражаться ценам и начали тщательнее следить за работой менеджеров на другом конце провода. И о чудо! Они оказались очень даже достойными! В большинстве своем менеджеры на другом конце хорошо обрабатывали наши входящие заявки, работали по скрипту, выявляли потребности, дружелюбно общались и предлагали различные креативные концепции праздника. Скажем честно, для нас, как для постоянных ревизоров российских отделов продаж, такое отношение давно стало диковинкой. Мы столкнулись лишь с одним откровенно агрессивным менеджером, который был явно недоволен звонком «в пятницу в 16 часов вечера». 

Если сравнивать агентства, ведущих и площадки между собой, то больше всего проблем, на удивление, возникло с первыми. С агентствами, у которых, при этом, самый высокий средний чек заказа. Они слабо отработали возражение по цене по сравнению с остальными, а также ощутимой проблемой стали брифы, которые нас всячески пытались заставить заполнять. Мы пытались донести до менеджеров, что времени осталось «в обрез» и до того, как встретиться, мы готовы ответить на все вопросы по телефону. Но все равно остались те, кто настаивал на своем: «заполняйте бриф – другого варианта нет».

Представитель одного event-агентства качественно выявил все наши потребности, а в конце разговора уточнил название компании. Так как скрывать нам было нечего – ведь мы действительно искали организатора торжества – мы сказали, кто мы такие. Исследуемая компания оказалась одним из наших клиентов. После того, как мы получили от компании коммерческое предложение на почту и 2 перезвона (после отправки КП и на следующий день) мы решили раскрыть компании карты и рассказали о нашем исследовании. Чтобы нас не обвинили в «подставе» нашего эксперимента, мы приняли решение исключить компанию из выборки исследования.

Менеджер был приветлив, сам вел беседу и задавал вопросы (а не как обычно, когда нам самим приходится буквально «выуживать» информацию из менеджеров), выявил все наши потребности, сходу заполнил первичный бриф. И что самое важное, записал все наши контактные данные (самостоятельно о них спросив!) и договорился об обратной связи. Нас часто спрашивали, каким должен быть идеальный звонок, который нас устроит по всем показателям. Вот он. Такие компании и менеджеры существуют, давайте равняться на них.

Чудеса, да и только!

Ведущие, принимавшие наши звонки, также в большинстве своем не оставили нас равнодушными. Они качественно обрабатывали каждый входящий звонок, и, что немаловажно, старались сразу перевести клиента по воронке продаж – то есть предлагали встретиться и обсудить все детали. Разница между работой наемных сотрудников (в агентствах) и самими владельцами компаний на другом конце провода была, конечно, ощутимой. Последние были в разы более чутки к потребностям и буквально предугадывали каждый вопрос от клиента. Однако в предоставлении обратной связи (записи контактных данных, отправке КП, напоминаниях, перезвонах и т.п.) руководители компаний подкачали, что вполне понятно и объяснимо, но отнюдь не простительно.

Плохой работы мы почему-то ожидали от площадок. По легенде мы обращались к различным площадкам (парк-отели, рестораны, коттеджи, усадьбы, лофты и даже теплоходы) с запросом на проведение корпоратива на их площадке, а также просили их взять на себя организацию торжества. Однако, к нашему удивлению, менеджеры работали просто безукоризненно! А говорят, что мы никого не хвалим.

Таким образом, по итогам проверки отделов продаж всех компаний мы получили следующую воронку продаж.

Для проведения нашего корпоратива в итоге мы выбрали event-агентство, идеально отработавшее входящий запрос тайного покупателя и, волею судеб, оказавшееся нашим клиентом. Чем не новогоднее чудо? Мы не заявляем, что эта компания оказалась лучше всех других. Было немало и других подходящих претендентов. Здесь же просто все совпало, как пазл.

Примечательно, что 2 года назад мы проводили аналогичное исследование в event-сфере – делали заказ Деда Мороза и Снегурочки на дом. И даже несмотря на то, что средний чек того заказа был несравненно ниже, чем в данном исследовании, мы получили неплохой результат. Хотя забавных моментов тоже хватило.

Безусловно, и организаторам торжеств есть куда расти. Необходимо прислушиваться и находить индивидуальный подход к каждому позвонившему, а не разбрасываться дорогостоящими лидами. И начать наконец фиксировать контакты всех потенциальных клиентов – если компании понадобился новогодний корпоратив, то есть крайне высокая вероятность, что, как минимум, в конце февраля и начале марта можно будет вновь предложить ей свои услуги. Уже существует большое количество разнообразных инструментов, которые позволяют сделать процесс напоминания клиенту о себе максимально удобным для вас и безболезненным – для клиента.

Наступающий 2017-ый год по-прежнему не будет легким для развития малого и среднего бизнеса. Стоит задуматься о тратах на рекламу и о том, что происходит с потенциальным клиентом, после того, как он наконец «кликнул» и обратился к вам за помощью. Оптимизируйте бизнес-процессы, следите за технологическими новинками и не бойтесь пробовать их и внедрять, тщательнее контролируйте работу менеджеров и не забывайте регулярно их обучать. Развивайтесь и работайте над вашими конкурентоспособностями. Любите ваших клиентов и увеличивайте продажи!

* Замер исследования проходил в период с 09.12.16 по 25.12.16.
* Спонсор связи — «Виртуальная АТС» от Мегафон, предоставленная нашим партнером ITooLabs.
* В публикации оценивался процесс работы с входящим потоком клиентов компаний, предоставляющих услуги по организации торжеств, а не качество их услуг.

Источник: блог amoCRM.

Отзывы
Худякова Елена Пользователь
16
18.01.2017

Благодарю! Интересная статья!

Подписка

Будьте в курсе последних
событий:

Или следите за новостями
в социальных сетях: